+79090073999

©2018 by Управляющий  Меренков Александр Владимирович. Proudly created with Wix.com

"Найму РОПа исчезнет в продажах ..опа" или Иллюзии собственника ч.5

Как консультант столкнулся с одной очень любопытной ситуацией в текущем моменте.

У многих собственников было пренебрежение к активным продажам. В результате последние годы они активно шли в интернет, в тендеры и т.д.

Однако без активных продаж нельзя выстроить нормальные долгосрочные отношения с клиентом, которые дают прогнозируемый доход, нормальную маржу, спокойную жизнь. Без активных продаж тендеры выигрываются за счёт демпинга, из интернета идёт мелочевка.

Вот поэтому сейчас многие задумались об активных продажах. Начинают все одинаково-принимают на работу продавца и ждут от него инициативно-креативно-преданной работы за % на благо бизнеса, на который ему пофиг.

Как говорит ТОС (Теория ограничений, Голдратт): "Если это решение, то в чем же проблема??"

А чаще всего проблемы следующие:

1. Отсутствует предложение ценности (предложение "мафии") для клиентов и они не видят разницы между конкурентами. Подробнее https://www.merenkov.consulting/post/предложение-от-которого-никто-не-отказывается-или-немного-про-мафию

И никто, и никогда не задавался вопросами про то, почему клиенты покупают и готовы платить.

2. Нет простых и понятных продуктов-предложений, потому что бухгалтерии неудобно возиться с документами, а производству неудобно работать с мелкими или разноразмерными партиями. "Продавай, что производим в рамках документооборота, удобного бухгалтерии"

3. Цена рассчитывается, исходя из полной себестоимости, куда входит амортизация, часть авто собственника, кусок его офиса, элемент полетов бизнес-классом (фу-фу-фу... какое это имеет отношение к единице продаж и ценное этой единицы?)

4. Нет понятного профиля должности продавца с профессиональным-личностными компетенциям, обязательными и желательными. В результате "наберут по объявлению", а потом мучаются

5. Нет алгоритма введения в должность и обучения с понятными речевыми и поведенческими алгоритмами. Нет наставничества и поддержки на испытательный срок. Зато есть вера в чудо: "Вот придет такой же, как я в молодости и...как...УХ... И все завертится!!". А никто такой не приходит...

6. Нет системы целеполагания-планирования-обеспечения ресурсами-мотивации и контроля. А есть вера (см.выше п.5)

В результате прием продавца проблемы не решает, поэтому делается вывод, что все продавцы "по объявлению задешево" тупые и им нужен начальник. Он же Руководитель Отдела Продаж. Он же РОП.

Вот придет этот чудесный человек и все заработает.

НО! При этом он тоже должен быть недорогим для собственника, а лучше работать за % от всех продаж отдела.

При этом стратегии продаж и маркетинга нет (либо есть в формате "надо вырасти в Х раз, а как-думай сам", всего вышеописанного в п.1-4 нет, продажами рулят бухгалтерия и производство.

Придет такой РОП, помучается месяца три-четыре, да и пойдет куда подальше сам или по инициативе руководства.

Поэтому, советую всегда и всем руководителям продаж (назовите, как хотите):

1. Посмотрите обороты и маржу (маржа = доходы минус полностью переменные затраты) по товарным группам за год и поймёте динамику этой компании.

2. Почитайте исследования рынка в интернете и поймёте, как развивается рынок.

3. Проанализируйте воронку существующих продавцов или попробуйте попродавать сами. И поймёте, что с конверсией.

4. Поговорите, кто влияет на ассортимент, размер партии, цену и поймёте, кто будет Вам мешать.

5. Зафиксируйте цели с собственником и ТОПами и поймёте их достижимость, исходя из п.1-4

6. Зафиксируйте ресурсы, которые

выделят и полномочия, которыми Вас наделят и поймёте, есть ли у Вас шансы изменить ситуацию.

После этого:

1. делайте план действий (как закрытие разрыва между печальным настоящим и светлым будущим),

2. бюджет доходов и расходов (полностью переменные затраты+операционные затраты на одно продаж) на продажи.

3. определите точки контроля, показатели и период проверки

И вперёд!

Не справитесь сами, обращайтесь, помогу! Опыт есть!

#тос #toc #tocpa #theoryofconstraints #теорияограниченийголдратта #теорияограничений #школаТОС #эннеаграмма #enneagramm #конфликты #конфликтология #медиация #тренинг #консалтинг #обучение #меренковконсалтинг #merenkovconsulting #КМЕкб #клубмышления #клубмышленияекатеринбург

27 views