+79090073999

©2018 by Управляющий  Меренков Александр Владимирович. Proudly created with Wix.com

Основные ошибки "предложения мафии" или ценность должна быть

13 февраля в @Точка Кипения-Екатеринбург @Клуб Мышления Екатеринбург и Школа ТОС провели мастер класс "Предложение мафии" или как захватить рынок"

https://leader-id.ru/event/40144/

. Было весело и много чего полезного наработали.

Однако, хотел бы обратить внимание на ряд моментов, которые являются значимыми:

1. На предприятии реально должно быть то, что клиенты считают ценностью и готовы за это платить. Ошибкой является придумывание чего-то, не подкрепленного в операционной деятельности (физическом мире) реально существующим.

2. Реально есть клиенты, которые могут переключиться на меня (нет жесткой привязки к существующим поставщикам)

3. Я имею достаточные мощности, чтобы обслужить дополнительный поток клиентов. Либо при ограничении мощности я могу увеличить свой проход (маржу) за счет увеличения цены, так как предложение ценности действительно ценно для "новых" клиентов и это предложение позволит мне сменить "старых" менее маржинальных на "новых" более маржинальных.

4. Важно понимать ценности клиентов, чего они хотят и за что готовы платить. Чем конкретнее, тем лучше. Если не знаешь, то сделай предположение и спроси у клиентов.

5. Важно описать и оцифровать "боли", чтобы видеть от чего и на сколько "страдают" потенциальные и имеющиеся клиенты. Это позволит точнее разработать само предложение и доказать его эффект.

6. Может быть страдание у клиента клиента, что значит, что мы не даем клиенту того, что позволит ему облегчить страдания своего клиента. Тогда решение очевидно выгодно.

7. Очевидные решения (например, снижение цены) не будут являться "предложением мафии", так как их легко повторить конкурентам, более того снижение цены заставляет "быстрее бежать за те же деньги".

Часто решения возникают в тех областях, которые не очевидны и про которые даже не думали.

8. Кластеры клиентов формируются по однотипности "болей" (проблем).

9. Очень важно понять для себя какое поведение клиентов, выгодное мне, должно появиться от запуска "предложения мафии" и какие выгоды это даст моему клиенту (лучше в цифрах), чем мое предложение по изменению поведения будет лучше для клиента, чем сегодняшнее привычное поведение??

10. Формулируя предложение ценности нужно конкретно прописать, что получит мой клиент и проанализировать его возражения (это негативные последствия и препятствия), что позволит быть готовым к разговору и работе с возражениями

11. Для внедрения "предложения мафии" необходимо посмотреть, все ли мы создали, чтобы оно было реальным (если чего-то не хватает), то досоздать. После этого выходим в стадию монетизации (то есть предложения клиентам). НО!! Необходимо отслеживать и поддерживать то, что создали.

Важно понимать, какие мои изменения внутри организации приведут к изменению поведения моего клиента.

12. Важным элементом в "создать" является оформление (маркетинг и PR) и обучение продавцов поведенческим и речевым алгоритмам с видеообратной связью. Важно помнить, что старые алгоритмы и материалы новое предложение продать не смогут

13. Клиент должен понимать, какие у него есть гарантии, что изменение поведения не ухудшит его жизнь и не приведет к дополнительным или новым "болям", а также какие санкции я понесу, если его обману.

Это то, на что стоит обратить внимание.

Удачи, пишите, если что получаться не будет.

#тос

#toc

#tocpa

#theoryofconstraints

#теорияограниченийголдратта

#теорияограничений

#меренковконсалтинг

#merenkovconsulting

#КМЕкб

#клубмышления

#клубмышленияекатеринбург

#школымышления

#марафонмышления

@Точка кипения - Екатеринбург

#ТочкаЕкб

#еКБ

#ЕкатКипит

#ЕкатКатит

#ТочкаКипенияЕкатеринбург

#Ural

#eVRопа

#азия

11 views