Предложение, от которого никто не отказывается (или немного про мафию)

Только опубликовал информацию про мастер-класс ""Предложение мафии" или как захватить рынок" 13 февраля в 18.30 в @Точка кипения - Екатеринбург в рамках @Клуб мышления Екатеринбург, как сразу получил вопросы по теме, начиная с шуточных: "Какой из рынков я собрался захватывать", до серьезных:"Причем тут мафия, и как это связано с бизнесом".

Поясняю, что мафия здесь только для понимания, что есть предложения, от которых не отказываются, ибо "добрым словом и пистолетом можно сделать много больше, чем просто добрым словом" Аль Капоне.

В случае с бизнесом мы говорим о предложении ценности: " Предложение Ценности – это особое предложение компании, основанного на значительных улучшениях в логистической (операционной) работе компании, направленное, как правило, на специфический сегмент рынка. Это предложение дает клиентам исключительно высокую ценность за счет устранения основных проблем, которые они испытывают в работе со своими поставщиками. @Елена Федурко.

Для того, чтобы детально разработать Предложение ценности надо понимать:

- от каких значительных проблем на рынке страдают клиенты

- какие профили клиентов по проблемам (а не по полу, возрасту, социальному положению) существуют исходя из этого

- какие нежелательные явления (постоянная проблема, не разовый случай или симптом, Вы можете с ним что-то сделать,никого не обвиняет и не субъективно) существуют для каждого профиля

- какие решения (Инъекции) существуют для нежелательных явлений каждого профиля

- устраняют ли решения (инъекции) нежелательные явления

Например, если мы понимаем, что в Компании недостаточный уровень количества заказов, то нам необходимо для начала удержать всех имеющихся клиентов, для чего необходимо поставлять качественный товар (услугу) в срок по адекватной цене. Для этого необходимо перестроить деятельность предприятия так, чтобы все бизнес-процессы и подразделения работали на выполнение этой задачи. В результате в голове имеющихся клиентов возникает мнение о Компании, как о НАДЕЖНОМ поставщике.

После этого можно расширять количество клиентов за счет привлечения тех, кому также важна надежность.

Для расширения количества клиентов и увеличения заказов необходимо:

- профиль клиента с сегментацией по проблемам и перечнем нежелательных явлений

- реклама и поддерживающие материалы

- коммерческие предложения по сегментам, из которых видна ценность предложения

- речевые и поведенческие алгоритмы для продавцов

- обучение продавцов новой технологии продаж

- контроль

Думаю, что уважаемые читатели, у вас сейчас сложилось впечатление, что читаешь - все понятно, а что с этим делать на практике - не ясно.

Сам через это проходил.

Более подробно поговорим на мастер-классе и частично дам разъяснения в следующем посте.

#тос #toc #tocpa #theoryofconstraints #теорияограниченийголдратта #теорияограничений #меренковконсалтинг #merenkovconsulting #КМЕкб #клубмышления #клубмышленияекатеринбург #школымышления #марафонмышления @Точка кипения - Екатеринбург #ТочкаЕкб #еКБ #ЕкатКипит #ЕкатКатит #ТочкаКипенияЕкатеринбург #Ural #eVRопа #азия