Проблемы в продажах. Или как избежать провала

Краткие итоги многолетней работы с продажниками, коммерсантами, командами и отделами продаж.

Пишу общий список проблем, без приоритетности. Если у Вас есть хотя бы часть этих проблем – Теория ограничений (Голдратт) Вам в помощь – рост объёмов и рост прибыли Вам гарантирован.

На что не обращают внимание до того, как начать продажи:

1. Не прописаны и не отстроены бизнес-процессы в целом, направленные на общий результат, а присутствует локальная оптимизация, когда в каждую минуту времени каждый сотрудник и механизм должны работать. Любой простой воспринимается, как нанесение ущерба лично собственнику. При этом отсутствует понимание, что должны быть резервные мощности (до 30% на период пиковых нагрузок)

2. Существуют локальные конфликты, как признак отсутствия глобальной оптимизации работы в рамках отстроенного бизнес-процесса (конфликт между производством и конструкторами, между дизайнерами и продавцами, между продавцами и бухгалтерией и т.д.)

3. Отсутствует мотивация, дающая зарабатывать. А чаще присутствует мотивация, заставляющая «сидеть на попе ровно», так как заработать нельзя. При этом я не веду речь о процентах с продажи, это могут быть высокие оклады с премиальными от маржи отдела или предприятия за период.

4. Текущий подход к ценообразованию на основе полной себестоимости приводит к сокращению выигранных тендеров и заключенных контрактов, так как включает в себя все затраты, как имеющие отношение к продаже, так и не имеющие

5. Отсутствует система управления запасами, позволяющая иметь необходимый товар в наличии, высокую оборачиваемость при отсутствии затоваренности склада неликвидами

6. Отсутствует четкое понимание «предложение мафии»( УТП), на основе которого выстроены коммерческие предложения, презентации, речевые и поведенческие алгоритмы. Соотвественно есть проблемы с PR и маркетингом-он заменяется на мнение, что это задача продавцов и весь маркетинг - это печать красивых годовых отчетов

7. Продавцы не умеют вести переговоры, не подготовлены психологически, вынуждены заключать соглашения на основе торга и уступок.

8. Отсутствует бизнес-процесс взаимодействия с клиентом от поиска на рынке целевых клиентских групп на основе общности проблем, привлечения и удержания их, поддержания отношений, нет автоматизации этого процесса (нет CRM –системы с всей информации о клиенте, интеллектуальной АТС, подхватывающий диалог через звонки-почту –смс и т.д.)

9. Нет адекватной системы управленческого учета, позволяющего анализировать клиентов-единицы товаров и услуг, сотрудников в разрезе маржинальности и прибыльности

На что не обращают внимание в процессе продаж:

1. Присутствует подход увеличения мощности чего-либо без упорядочивания работы имеющегося . Например, когда мало продаж – надо взять продавца, не смотря на то, что сначала нужно упорядочить работу имеющихся (5 направляющих шагов ТОС)

2. Есть подход поиска ответственного без решения самой проблемы (по сути поиск козла отпущения). То есть вместо понимания, какие изменения в процессах нужно произвести, чтобы устранить проблему, назначают ответственного. Этот вариант реальный, если дать ему пистолет и право расстреливать саботажников. Но, чаще всего, ответственного назначают без полномочий.

3. Продавцы в организациях чаще всего хорошие, но в большинстве компаний они от 3 до 5 часов в день занимаются не своей работой. Они подруливают косяки всех остальных (см. про бизнес-процесс и конфликты)

4. Ценность продавцов во многих организаций намного ниже, чем производства и бухгалтерии, хотя именно они в условиях ограничения рынка приносят деньги в компанию, на которые все живут



Просмотров: 115

+79090073999

©2018 by Управляющий  Меренков Александр Владимирович. Proudly created with Wix.com