Эффективность работы коммерческого директора в кризис

Требования к эффективной работе коммерческой службы всегда были высоки, а в условиях сегодняшней экономической ситуации ставки на отдачу от продаж возрастают в десятки раз. Очевидно, что повышаются и требования и к коммерческому директору.

До настоящего времени, всех коммерческих директоров оценивали исходя из рабочего функционала, который они выполняли. И зачастую было достаточно быть эффективным в одной из областей. Теперь же для собственника значение имеют только два показателя работы – чистая прибыль и отдача на инвестиции (ROI). А для оценки промежуточных итогов движения к целевым показателям еще три – доход, полностью переменные затраты, операционные затраты. Это связано с изменениями в отечественной экономике. Продолжается экономический кризис и ситуация лучше не становится. Сжимаются рынки в денежном и количественном выражении. Все ожидают дальнейшей девальвации рубля, и ощущается дефицит денежной массы, приводящий к кризису неплатежей.

Что входило в функционал и критерии оценки действий:

До кризиса

— Поддерживают систему продаж на «старых» рынках

— Развивают продажи на «старых» рынках

— Удерживают продажи на «старых» рынках, развивают на новых

— Развивают на «старых» и «новых» рынках

Сейчас

— Увеличивают продажи

— Не увеличивают продажи

Определяем показатели эффективности в условиях снижения продаж

Существует три основных обстоятельства, при которых показатели продаж могут снизиться.

Первое касается конкретного продукта, падение происходит из-за его морального или физического устаревания.

Второе касается маркетинговых, либо управленческих ошибок.

Третье же характерно при падении определенного сегмента рынка или рынка в целом. В первом и втором случаях цели и задачи коммерческого директора стандартны и понятны: найти продукт-заменитель, новую нишу для старого продукта, изменить маркетинговую стратегию, поменять систему мотивации продавцов и так далее. В третьем же случае, когда падение продаж действительно происходит по независящим от вас причинам, коммерческому директору нужно обосновать собственную эффективность.

Давайте рассмотрим поведенческий алгоритм коммерческого директора при работе в условиях сжимающихся рынков.

По сути, все аргументы сводятся к тому, чтобы продемонстрировать, что благодаря вашим усилиям ситуация в компании намного лучше, чем в целом по рынку. При этом, все показатели вашей эффективности необходимо рассматривать в сравнении с общей динамикой развития отрасли. При этом старайтесь транслировать ситуацию на рынке с завидной регулярностью — не реже, чем раз в месяц. Тогда ваши усилия будут заметны.

Показатели работы коммерческой службы, на что обращать внимание.

Падение продаж компании на фоне падения рынка. Хорошо, если рынок упал на 20%, а продажи компании всего на 10%. Важно, чтобы продажи компании падали медленнее рынка

Изменение среднего чека. Чем медленнее он меняется (уменьшается сумма), тем лучше

Сохранение «старых» клиентов. Чем меньше вы их потеряете, тем лучше

Привлечение новых клиентов. Само по себе их привлечение на падающем рынке, это уже подвиг

Доля нового ассортимента в продажах «старым» и новым клиентам. Очень хорошо, если эта доля есть или растет

Изменение маржи (как разницы между доходами и полностью переменными затратами). Отлично, если она сохраняется или растет на фоне падающих продаж

Выработка на одного продавца (доход и маржа). Хорошо показать ее сохранение, а еще лучше, рост

Принципы взаимодействия с руководством

Очень важно помнить, что любой руководитель в условиях падающего дохода будет нервничать и пытаться найти виноватых внутри компании. Очевидно, что чаще всего виновным становится коммерческий директор. Прежде всего, помните, что директору хуже, чем вам, так как он несет ответственность за всю компанию. Будьте терпеливы и постоянно держите его в курсе, как внешних, так и внутренних событий, просите совета и совместно обсуждайте пути реализации ваших идей, показывайте любые позитивные сдвиги в компании.

Смягчить негатив. Чтобы избежать нежелательных последствий, необходимо сохранять спокойствие и уверенность. Составьте четкий и понятный малозатратный план улучшения ситуации. Минимум раз в неделю общайтесь с руководством, показывайте аналитику, сравнивайте ее с показателями работы компании, знакомьте с мнениями экспертов отрасли, представляйте отчет о проделанной работе/выполнении плана.

Кроме этого вам необходимо постоянно держать руку на пульсе — самому активно бывать в полях и иметь на руках самую актуальную информацию от клиентов. Подумайте о новых рынках и продуктах, которые позволили бы восстановить доходы и маржу Ищите уникальные предложения для клиентов, от которых они не смогут отказаться. Журнал «Генеральный директор» описывал в 2013 году отличный кейс про производителя овсяного печенья из Санкт-Петербурга, который за счет увеличения частоты поставок своим дистрибуторам сократил у них товарные запасы, потребность в деньгах для закупа больших партий и потребность в складских площадях, при этом увеличения цены не произошло. В результате объем производства этого предприятия растет, не смотря на все тенденции в экономике. Обсудите с руководителем, какие из этих предложений вы можете реализовать. И, наконец, поддерживайте моральный дух своих подчиненных — им тоже приходится нелегко. Для поддержания морального духа можно использовать традиционные способы: проведение коротких совещаний с празднованием достижений сотрудников, индивидуальны похвала, разговор по душам о проблемах в работе. Можно использовать современные каналы коммуникации: мотивирующие смс, запуск мотивирующей личной рассылки коммерческого директора (как в Сбербанке), ведение собственного внутреннего блога. Главное, регулярно информировать о движении вперед и награждать героев.

Выстраиваем линию поведения

Я считаю, что самое важное помнить, что кризисы приходят и уходят, а отношение к людям и впечатление от них остается на долгие годы. Поэтому хочу дать несколько советов, как пережить трудное время.

Работа над собой. Не опускайте руки и не плывите по течению — принимайте решения и реализуйте их расчетливо и взвешенно. Не стоит хаотично метаться. Не оправдывайтесь эмоционально, пытаясь переложить вину на внешние обстоятельства. Всегда сохраняйте присутствие духа и оптимизм.

Для сохранения необходимо:

  • Четко понимать цель и план, регулярно отслеживать выполнение плановых шагов. Каждый шаг – это маленькая победа.

  • Регулярно находить позитив в жизни и работе. Он есть!

  • Делайте себе маленькие подарки.

  • Заботиться о своем здоровье – сне, еде, спорт, отдых. Нужно периодически уставать

физически.

  • Иметь хобби, чтобы мозг отдыхал (только не работу в качестве хобби)

  • Получать положительные эмоции о общения с друзьями и близкими

  • Регулярно смотреть фильмы, ходить в театр, читать художественную литературу

  • Помнить, что даже, если вас проглотили, всегда есть минимум два выхода

Коллектив. В период кризиса или стагнации ни в коем случае нельзя переходить только на письменное общение с подчиненными. Информацию о ситуации на рынке, исходящую от менеджеров необходимо получать в личных беседах, либо в рамках собраний и совещаний.

Не обвиняйте менеджеров и не перекладывайте на них вину. Постарайтесь сохранить коллектив, а не менять сотрудников. Продолжайте традицию, так или иначе, отмечать достижения менеджеров, пусть и маленькие. Заботьтесь о позитивном эмоциональном фоне в подразделении и о здоровье своем и своих сотрудников.

В конечном счете, все это позволит вам не только найти поддержку в коллективе, но и сохранить и приумножить результативность сотрудников.



Просмотров: 0

+79090073999

©2018 by Управляющий  Меренков Александр Владимирович. Proudly created with Wix.com